电脑案例: 一个策略，电脑店，从冷清到火爆
有一家卖电脑的商店,生意很差。
问:怎么做营销,提升销量?
如果是你,让你来做营销,你会怎么做呢?
你的第一反应是什么呢?
做零风险承诺?做数据库?商家合作借力?提供很多赠品?打折促销?
如果只是这样,
那么你的营销太弱了,
如果你以这种程度来创业,或者经营企业,很危险。
“三流的营销卖产品,二流的营销卖服务,一流的营销卖思想”这句话,是营销的操作标准。
我是怎么做的?
在与电脑店老板的持续沟通中，我发现一个有趣的地方，即该老板是一个热衷于旅游的驴友。他频繁参与各大驴友论坛、俱乐部和微信群，积极参加个人和组团旅游活动。此外，他还喜欢在每个所到之处收集代表当地特殊文化的小物件，数量相当可观。他收集的物品包括但不限于佛像观音、家居饰品、小工艺品、项链首饰甚至披肩和围巾等。
好的,当了解到这里的时候,我的营销方案就出来了,怎么做
第一步:把旅游收集的小物件,全部拿出来,摆到电脑店里面。电脑店内部,本来是放一些显示器、鼠标、键盘、路由器这些产品,但现在我让他把店内的空间腾出来,摆上他过去收集的旅游小物件。
第二步:塑造文化氛围
这一步很重要,这是影响顾客进店的思维与行为的根本。
五感塑造氛围:
视觉:
我让他根据店内装修的颜色、灯光的光线亮度、小物件的形状颜色,将物件与电脑产品进行合理组合分配布局,
听觉
店内播放具有地方文化特色的音乐,选取范围包括: "西藏藏教音乐、民乐、古典乐、少数民族乐曲”。
其中,要重点注意2点:
1、音质。 即播放的音响设备要好 ,不可杂,不可噪,要低沉优雅型。
2、音量。 即音量的大小要控制在某一范围 ,以电脑桌面右下角的小喇叭为例
小喇叭的音量大小值为100 , 那么为了契合音乐与整体文化氛围,你的音值就不能大,以40到50为播放标准。
嗅觉:
以檀香为优先选取味道,契合音乐、视觉等整体文化氛围。
第三步：不断测试
对测试对象进行分类为两类：顾客和顾客的朋友。
布置好五感布局之后，可以让他不断打电话给朋友，并邀请他们来店内玩乐和聚会，但不透露原因。这样可以测试出我的五感布局是否对他们产生影响。
同样地，还应对顾客采取同样的策略，观察他们进店后是否受到五感布局的影响并提出疑问。
第四步：不断改进
通过朋友和顾客的持续测试，不断改进店内的五感布局。例如，在佛像观音的展示区域加上一个标牌，清楚地写明“**旅游，佛前求得”，这样顾客就能明白这个区域代表了什么以及店内的小物件的意义。
第五步：行为操控
通过五感布局和不断改进，该店终于达到了这样一个效果：90%的顾客在进店时都会提出疑问。
“咦?你这店怎么这么特别?"
这手链很漂亮啊!”
”老板你喜欢旅游吗?"
"老板你去过这么多的地方啊! "
好! 现在来了!等的就是你的主动开口 !
我的五感布局、不断测试、不断改进,就是为了你这一句话!
下面就是老板的话术 :
1、是的！旅游是我唯一的爱好，我已经去了中国大部分的地方。这些都是我从每个地方收集到的独特物品，很难买到。
2、如果你喜欢那个手链，我可以送给你。只要你多来我的店购物即可。
3、不仅我喜欢旅游，我们所有的老顾客都会定期获得旅游优惠券，甚至可以组织旅游团。
4、如果你喜欢某件物品，我可以看看是否能送给你。
.....
将话术进行组合,根据情况不同,应用不同的话术。
永远不要卖产品,要卖思想!
星巴克不仅仅卖咖啡，它售卖的是一种小资情调和独特的生活文化。
LV奢侈品店销售的不只是皮包，而是一种荣耀和奢侈的贵族体验。
西餐厅不仅提供西餐食物，更营造了优雅的氛围，成为约会和商务活动的理想场所。
电脑店销售的不仅仅是电脑，而是一种带来文化惊喜的体验，让人感受到“旅游”的乐趣。
是不是只有"旅游”这一种做法?
当然不是,比如你是面对的顾客是年轻群体, 是在大学里,那么你可以打造“动漫”独特印象,或者“游戏”独特印象等等。
为什么要让顾客主动开口?
从人性上来说,主动开口代表了“互动、索取”, 这时我的给予才是有价值的,是惊喜,而不是推销产品时的赠品!
五感操纵的效果?
1、以“视觉、味觉、嗅觉”为引，通过创造独特的旅游体验，使得我这家电脑店与其他竞争者区别开来，形成品牌效应，留下深刻印象。
2、购买消费常常令人心痛，为了让顾客感到愉悦，我们以“旅游”为中心，提供额外的惊喜，如旅游小物件、旅游优惠券，减轻顾客购买电脑时的利益剥夺感。
3、同时以惊喜赠送为亲和点，给予顾客“中国式”的亲切关怀，让顾客不好意思拒绝购买，从而提高成交率。
配合营销操作:
通过结合“仅限当日促销、折扣、零风险、商家合作、数据库”等方式，以及配合营销操作，导入流量，打造超高成交率，维护后端，形成一体化营销操作系统，从而达到品牌和销量效果同时提升的目标。在3个月内使电脑店由亏损转为盈利，实现经营无忧。
针对顾客进店后的行为，通过领域掌控的手段进行引导和预测，利用早已准备好的话术来实现销售目标。领域掌控可以应用于各种场景，如店铺、小区、城市甚至国家。通过操纵思维和运用五感来掌控市场。
